Czy wiesz, kim są Twoi klienci? O personie w marketingu

marketing persona

Sprzedaż w Twojej firmie idzie zbyt wolno? Wydajesz na kampanie reklamowe mnóstwo pieniędzy, a zarabiasz na nich mniej, niż przewidywałeś? Twoje działania marketingowe nie przynoszą oczekiwanych rezultatów i czujesz, że Twoje komunikaty odbijają się od ściany? Wszystkie te problemy pomoże Ci rozwiązać persona marketingowa, czyli archetyp Twojego klienta.

Persona w marketingu – zacznijmy od podstaw

Persona marketingowa to wizualizacja prawdziwej osoby, która reprezentuje wszystkich Twoich potencjalnych klientów. To potężne narzędzie, które pomoże Ci wydawać mniej i zarabiać więcej. Stworzenie persony w marketingu to niełatwe zadanie – niektórzy marketingowcy je pomijają, inni wykonują niestarannie i tylko nieliczni odrabiają je na 6+. Dołącz do tych ostatnich, a:

  • zapomnisz o niskiej konwersji landing page’y,
  • osiągniesz lepsze wyniki reklam w GoogleAds i FacebookAds,
  • Twoja strona zyska wyższe miejsce w wyszukiwarce, dzięki skuteczniejszemu pozycjonowaniu

…oraz sprawisz, że wszelkie działania marketingowe Twojej firmy – tworzenie grafik, copywriting, prowadzenie fanpage’a i inne, rozwiną ją dużo szybciej.

Jaka persona marketingowa rzeczywiście Ci pomoże?

Wyżej wspomnieliśmy, że niektórzy tworzą persony  niestarannie, przez co nie tylko nie pomagają, a wręcz przeszkadzają w tworzeniu strategii marketingowej.

Najlepsza persona marketingowa to taka, która jak najbardziej przypomina prawdziwego człowieka. Im więcej wiesz o swoim kliencie, tym lepiej potrafisz go zrozumieć. Dlatego, zanim ją stworzysz, rozpisz na kartce wszystkie szczegóły, które przychodzą Ci do głowy, na przykład:

  • Gdzie mieszka?
  • Ile ma lat?
  • Jest kobietą czy mężczyzną?
  • Ma męża, żonę, partnera, jej małżeństwo się rozpadło, a może jest singlem/singielką?
  • Jakie ma wykształcenie i gdzie pracuje?
  • Czym się interesuje?
  • Jakie ma cele?
  • Jakie ma problemy?
  • Gdzie, co i ile najczęściej kupuje?
  • Ile zarabia? Czy wzięła już kredyt lub planuje to zrobić?

Określ też, jaka jest jej rola w danej grupie (np. w pracy, w rodzinie). Persona w marketingu może być:

  • Inicjatorem, który proponuje zakup,
  • Doradcą, który analizuje, czy dany produkt lub usługa są potrzebne,
  • Decydentem, który bezpośrednio wpływa na decyzję,
  • Nabywcą, który kupuje produkt lub usługę,
  • Użytkownikiem, który z nich korzysta.

Jeśli działasz w branży B2B, Twoja persona marketingowa będzie raczej inicjatorem lub doradcą. Im wyżej chcesz dotrzeć bezpośrednio, tym trudniej będzie to zrobić.

Miej na uwadze, że jeden biznes może przyciągać kilka typów klientów. Jeżeli pierwszą grupą Twoich odbiorców są zabiegane, młode mamy, a drugą młodzi mężczyźni po studiach, stwórz 2 persony i z każdą z nich “rozmawiaj” inaczej. Równocześnie pamiętaj o tym, że jeśli będzie ich zbyt dużo, całe Twoje starania na nic się zdadzą i wprowadzą jeszcze większy zamęt. W większości przypadków, 2 – 3 persony zdecydowanie Ci wystarczą.

Jak stworzyć personę marketingową?

Przede wszystkim nie opieraj jej na własnym wyobrażeniu – najlepiej rozpisuj każdy element na podstawie “twardych” dowodów. Skorzystaj z:

  • Google Analytics, aby poznać ludzi, którzy odwiedzają Twoją stronę,
  • Facebook Audience Insight, czyli programu, który pokaże Ci, kto śledzi Twój fanpage,
  • managerów reklam na różnych portalach, dzięki którym dowiesz się, do kogo trafia Twój przekaz.

Twoja persona marketingowa będzie kompletna, kiedy połączysz ze sobą wszelkie informacje o niej. Z jakich źródeł jeszcze możesz skorzystać?

  1. Ankiety – proś o ich wypełnienie przy zapisie na newsletter, wysyłaj je w e-mailach i udostępniaj na grupach oraz na stronie.
  2. Dział sprzedaży – to ci pracownicy wiedzą najlepiej, jakie problemy i pytania mają Twoi klienci. Pytaj ich o to regularnie.
  3. Narzędzia do monitoringu internetu (np. Brand24) – podpowiedzą Ci, czego szukają osoby zainteresowane Twoimi usługami.

Nie wiesz, od czego zacząć i jak opisać swoją personę na podstawie tak wielu informacji? Skorzystaj z darmowych narzędzi, które Ci w tym pomogą, np. Up Close & Persona, PersonaGenerator, Personapp.io.

Negative persona – kogo odrzucić?

Last but not least. Pamiętaj, żeby w swoich działaniach marketingowych dążyć do jak największej personalizacji przekazów. Oprócz grupy docelowej określ też, dla kogo Twój produkt lub usługa kompletnie się NIE nadaje. Pozwoli Ci to stworzyć prostą ścieżkę do potencjalnych klientów, bez marnowania czasu i pieniędzy na coś, co nigdy nie zadziała.

Ale to nie wszystko – dzięki negative personie spojrzysz na swój biznes z boku i zrozumiesz, że lepiej skupić się na realnych możliwościach niż trzymać się twardo tego, że Twoje usługi są dla każdego.

Negative persona w marketingu to Twój “antyklient”, ale stworzysz ją na podobnych zasadach, co jej “pozytywną” wersję. Zadaj sobie pytania (i, jeśli możesz, przedyskutuj je z zespołem):

  1. Komu nie przydadzą się moje usługi lub produkty?
  2. Kto uzna je za zbędne i co kupi zamiast nich?
  3. Kogo zniechęcą ich ceny lub kanał sprzedaży?
  4. Kiedy te osoby rezygnują z mojego produktu lub usługi – na początku czy na końcu drogi zakupowej?

Persona w marketingu – podsumowanie

Jak widzisz, persona marketingowa pomoże Ci nie tylko oszczędzać pieniądze i czas, ale też szybciej budować swoją markę, oszczędzić sobie frustracji i spojrzeć z boku na swój biznes. Pamiętaj:

1. Zanim stworzysz personę, przeanalizuj wszelkie statystyki odnośnie do Twoich klientów.

2. Stwórz jak najbardziej szczegółowy opis persony, we współpracy z innymi działami firmy.

3. Skup się na kilku, a nie kilkudziesięciu personach i nie zapominaj o negative personie.

Zaskoczyły Cię któreś z naszych rad czy znasz je wszystkie “na wylot”? Napisz o tym w komentarzu.

Dodaj komentarz