Dlaczego twoi klienci patrzą tylko na cenę? Sprawdź, czy popełniasz 3 błędy.

cena marketing

Wyobraź sobie, że stłukł ci się kubek do kawy. Wchodzisz do sklepu z zamiarem zakupu i widzisz dwa egzemplarze, które wyglądają absolutnie identycznie – to zwykłe, białe kubki. Jeden kosztuje 5 zł, drugi 20 zł. Który wybierzesz?

Jestem prawie pewny, że tańszy. Nawet jeśli przemknie ci przez głowę myśl, że może w droższym kubku jest coś wyjątkowego, to raczej nie będziesz się nad tym dłużej zastanawiać.

Po co miałbyś płacić więcej, skoro możesz zapłacić mniej?

Cena – wredny numerek

Czy wiesz, że coś podobnego codziennie przytrafia się firmom, przedsiębiorcom i innym osobom oferującym swoje usługi? Mają do sprzedania „wyjątkowy kubek” za 20 zł, ale ich klienci i tak wybierają ten tańszy. Najważniejszym kryterium dla kupującego jest cena.

Znasz to? Masz tego dosyć? A chciałbyś to zmienić? W takim razie ten artykuł jest właśnie dla ciebie.

Najpierw musisz sobie uświadomić, że każde „Za drogo!” można pokonać. Potem omówię trzy błędy popełniane przez przedsiębiorców oraz proponowane rozwiązanie.

Uprzedzam, że to nie będą żadne „magiczne sztuczki”, które zadziałają w 3 dni. To strategia długofalowa, ale dostaniesz ode mnie wszystko, czego potrzebujesz, żeby wdrożyć jej najważniejsze założenia.

Czy „za drogo” naprawdę istnieje?

Czy faktycznie istnieje coś, co jest „za drogie”? Nie. W rzeczywistości „za drogo” oznacza „nie warte aż tyle”. Problemem nie jest cena sama w sobie, ale to, że dana rzecz nie ma dla klienta takiej wartości, jak numerek na metce!

Czasami cena naprawdę nie ma znaczenia. Nie wierzysz? Wyobraź sobie, że jest właśnie 2:30, na dworze -25°C, a ty wykończony wracasz do pustego domu. Stajesz przed drzwiami wejściowymi, wkładasz klucz do zamka i… nic. Zamek się zaciął.

Chwilę walczysz, ale uświadamiasz sobie, że nie otworzysz tych drzwi. Próbujesz się dodzwonić po kolei do wszystkich „pogotowi ślusarskich”. Bez skutku. W końcu po kilkunastu minutach ktoś odbiera, mówi, że przyjedzie – ale koszt usługi to 200 zł. Zapłacisz? Tak. Nawet, jeśli o godzinie 10:00 inny ślusarz wziąłby za tę samą usługę 80 zł.

W tym momencie bariera psychiczna pod tytułem „Brak wartości” została pokonana.

bariera za drogo

W takim razie, skoro cena nie jest największym problemem, dlaczego twoi potencjalni klienci zawsze wybierają tę firmę, która ma najtańszą ofertę – nie patrzą na twoją jakość, twoje starania, całe serce, które wkładasz w obsługę? Prawdopodobnie popełniasz jeden z trzech błędów (albo wszystkie trzy 🙂 ).

Błąd #1: Nie wyróżniasz się

Pomyśl przez moment, jak ty dokonujesz pewnych wyborów. Pamiętasz przykład o kubkach ze wstępu? Zdecydowałeś się na tańszy, czy droższy kubek?

Nawet jeśli akurat ty nie sugerujesz się przede wszystkim ceną, musisz mieć świadomość, że 99% twoich klientów wybrałoby kubek za 5 zł.m

Wniosek? Jeśli sprzedajesz dokładnie to samo i dokładnie tak samo, jak twoja konkurencja, klient nie ma żadnego szczególnego powodu, żeby kupić właśnie u ciebie – oprócz ceny. Odrzuci sprzedawców mało wiarygodnych i wzbudzających jego wątpliwości, a spośród pozostałych, tak samo profesjonalnych, wybierze po prostu najtańszego.

Dlatego mówią: „Wyróżnij się albo zgiń”. Przykre? Ale prawdziwe. A czym wyróżnia się twój produkt albo firma? Może „najwyższą jakością” albo „najlepszą obsługą klienta”?

I w ten sposób płynnie przechodzimy do błędu numer dwa.

Błąd #2: Wydaje ci się, że się wyróżniasz

Skąd wiesz, że twój produkt jest „najwyższej jakości”? W porównaniu do czego? Jak możesz to udowodnić? Czy sprawdziłeś, ile razy dany produkt wrócił do ciebie z usterką (albo nie wrócił, ale za to wrócił u konkurencji)? Czy możesz podać konkretne dane liczbowe, na przykład: Twoi pracownicy wymieniają komplet opon w 10 minut, a konkurencja w 15? Albo że opona, którą sprzedajesz, wytrzyma spokojnie 4 sezony, a opona konkurencji tylko 2?

A skąd wiesz, że oferujesz „najlepszą obsługą klienta”? Twoi pracownicy ładniej się uśmiechają? A może konkurent zaliczył jakąś wpadkę? Bo przecież ty w całej swojej karierze nigdy nie zaliczyłeś żadnej, prawda?

Jeśli w tym momencie poczułeś się jak na przesłuchaniu, to wybacz. Moim celem jest uświadomienie ci pewnej prawdy: „Najwyższa jakość” czy „najlepsza obsługa klienta” to tylko puste frazesy. Weź to na logikę: Coś, co jest tak ogólnym pojęciem, nie może być jednocześnie wyróżnikiem!

Nie możesz wierzyć, że na takich chwiejnych podstawach da się zbudować stabilny biznes. Ale tutaj mam dla ciebie dobrą wiadomość: Twoja konkurencja, z którą prowadzisz krwawą cenową wojnę, prawdopodobnie właśnie w to wierzy.

Jeśli popełniasz te dwa błędy, to – niestety – jeszcze nie masz w ręce innego argumentu niż cena. Ale cały czas jest nadzieja. Może po prostu nie wiesz, że się wyróżniasz? Nie załamuj się w tym momencie i czytaj dalej.

Błąd #3: Nie wiesz, że się wyróżniasz albo o tym nie mówisz

Błąd numer 3 popełniają firmy, które autentycznie się wyróżniają, ale nie mówią o tym albo nie mają tej świadomości.

Czy zastanawiałeś kiedykolwiek, dlaczego twoja firma jest wyjątkowa? A może jednak robisz coś ekstra, ale wydaje ci się, że to normalne? „Przecież wszyscy tak robią. Po co o tym trąbić?”. Tu leży pies pogrzebany.

Zdarzają się prawdziwi pasjonaci, którzy osiągają naprawdę spektakularne wyniki – i myślą, że dla ich klientów to oczywiste. Nigdy nie zakładaj, że klienci wiedzą o produkcie tyle, co ty. Ty jesteś profesjonalistą. Ty widzisz różnice. I to ty musisz przekazać te informacje swoim klientom, a nawet ich wyedukować, jeżeli pewne rzeczy są trudniejsze do zrozumienia.

Wróćmy na chwilę do przykładu dwóch białych kubków. Teraz wyobraź sobie, że sprzedawca udzielił ci na ich temat następujących informacji:

  • Ten za 5 zł to porcelitowy twór, który najprawdopodobniej wyszczerbi się po kilku pierwszych myciach. Po niedługim czasie używania go będziesz musiał kupić następny.
  • Ten za 20 zł jest wykonany z porcelany. Cała partia tych kubków była wypalana w temperaturze 1400°C, a 20% naczyń słabszej jakości odpadło już na tym etapie. Pozostałe 80% naczyń bez wad przeszło drugie wypalanie. Wtedy kubek, na który patrzysz, pokrył się warstwą twardego szkliwa, co sprawia, że przetrwa całe lata normalnego użytkowania.

Czy twoja decyzja byłaby taka sama, jak za pierwszym razem? Czy chętniej kupiłbyś kubek za 20 zł, chociaż jest 4 razy droższy?

Musisz więc znaleźć coś, dzięki czemu zabłyśniesz na tle konkurencji. Ten wyróżnik jest na tyle ważny, że w marketingu zyskał swoją nazwę: Unikalna Wartość Handlowa (UWH). Jak ją znaleźć?

Jak znaleźć swoją Unikalną Wartość Handlową (UWH)?

Tak naprawdę to jest temat na oddzielny artykuł. Obiecałem ci coś jednak – że już teraz dam ci to, czego potrzebujesz, aby przestać walczyć o klienta jedynie ceną. Dostaniesz więc ode mnie garść inspiracji, jak znaleźć swoją UWH.

Przejdziemy przez ten proces razem, na przykładzie sklepo-kawiarni, która oferuje kawę w ziarnach 🙂 . (Pamiętaj, że to tylko przykład. Do niektórych propozycji możesz podejść z przymrużeniem oka).

1. Rozwiąż „palący problem” swojego klienta

Co najbardziej przeszkadza klientom w twojej branży? Może ktoś chciałby kupić kawę ziarnistą, ale nie chce inwestować w młynek? Albo jeszcze nie wie, czy warto? Zaproponuj sprzedaż kawy mielonej na miejscu, na wagę.

2. Daj gratis coś, co ma dla klienta rzeczywistą wartość

Nie chodzi o długopis, kalendarzyk albo breloczek, który za chwilę gdzieś się zapodzieje. Zapakuj produkt w ładną, zamykaną hermetycznie puszkę, która na dłużej zatrzyma aromat kawy – daj ją gratis. Powiedz klientowi, żeby zawsze z nią wrócił, gdy będzie kupował u ciebie kawę. (Większe puszki możesz przy okazji wprowadzić do sprzedaży, prawda?)

3. Zmień grupę docelową

Ktoś kocha smak kawy, ale ma nadciśnienie? To bardzo nieszczęśliwa i pomijana przez kawowych producentów grupa ludzi. Zadbaj, żeby dostali kawę o obniżonej zawartości kofeiny! (Tylko nIe zapomnij ich o tym powiadomić, na przykład na forum dla ludzi z nadciśnieniem 🙂 ).

4. Zaskocz klienta nietypowym czasem albo miejscem dostarczenia produktu

Zaproponuj dostarczenie świeżej porcji kawy w ziarnach do domu albo miejsca pracy klienta o 7:00. I zmiel ją na miejscu. (To jest propozycja ekstremalna, ale na pewno zaskakująca).

5. Znajdź swoją niszę

Chyba jeden z bardziej oczywistych pomysłów – kawa „100% vegan friendly”. Latte dla wegan? Sojowe, oczywiście!

6. Daj gwarancję satysfakcji, którą można zmierzyć

Zaproponuj: Jeśli po naszej kawie ciśnienie nie wzrośnie ci z 100/60 do 120/80 w ciągu 20 minut, dostaniesz zwrot pieniędzy. Albo drugą kawę gratis.

7. Zostań branżowym guru

Może postawisz sobie za cel, żeby stać się ekspertem, który potrafi rozpoznawać 100 rodzajów kawy po zapachu? Opinia eksperta to coś, na co pracuje się dłuższy czas – dlatego im wcześniej się za to zabierzesz, tym lepiej dla ciebie (i gorzej dla twojej konkurencji!).

Jeśli nie znajdziesz czegoś, co cię wyróżnia i cała twoja komunikacja będzie się opierała na obniżkach ceny, klienci pójdą tam, gdzie jest taniej. Nie chcę sugerować, że nie możesz używać ceny jako argumentu. Nie używaj jej jako jedynego argumentu! Stwórz ofertę promocyjną w stylu: „Teraz cena jest superatrakcyjna, ale tylko przez 7 dni. Potem będzie drożej”.

unikalna wartość handlowa przyklad
Unikalne wartości handlowe produktów firmy Yush

Gdy klienci znają twoją wartość, przestają patrzeć tylko na cenę

Czas na podsumowanie. Jeśli miałbyś zapamiętać tylko 3 najważniejsze myśli z tego artykułu, wybierz te:

  • Tak naprawdę produkt czy usługa nie są za drogie, ale w oczach klienta nie mają wartości odpowiadającej cenie, którą proponujesz.
  • Jeśli musisz walczyć o klienta ceną, prawdopodobnie popełniasz te błędy: Nie wyróżniasz się, wydaje ci się, że się wyróżniasz albo nie wiesz, że się wyróżniasz.
  • Żeby wyrwać się z bezsensownej walki przy pomocy cen, musisz znaleźć swoją UWH (Unikalną Wartość Handlową).

Jeśli to zrobisz, twoi klienci przestaną patrzeć tylko na cenę produktu. Zamiast tego zaczną zwracać uwagę na rzeczywistą wartość tego, co im oferujesz. Więc na co czekasz? Do dzieła!

Dodaj komentarz