Prezentacja oferty handlowej często przyprawia marketing managerów o ból głowy, ale wcale nie musi tak być. Zamiast popełniać wciąż te same błędy i zniechęcać się do rozmów z klientami, dowiedz się, czego lepiej unikać, a co robić, żeby prezentacja oferty stała się dla Ciebie ciekawym (i skutecznym) etapem sprzedaży.
Spis treści
Wyuczone dialogi
Nie ważne, czy rozmawiasz na żywo, czy przez telefon, zapomnij o formułkach, których nauczyłeś się z książek, kursów lub od doświadczonych marketingowców. Klienci znają je na pamięć i używając ich, zwyczajnie zbudujesz swój wizerunek sprzedawcy – robota, a nie specjalisty.
Co zamiast tego?
Zanim przejdziesz do prezentacji oferty, poznaj klienta. Każdy produkt lub usługę możesz przedstawić inaczej, w zależności od tego, czego oczekuje dana osoba. Zapytaj, jaki ma problem, wątpliwości i czy stosował w przeszłości podobne rozwiązania (czy coś go w nich zawiodło, a może jakieś element szczególnie mu się spodobał).
Posługuj się językiem korzyści i dopasowuj swoje zdania do tego, co wiesz o kliencie. Dla jednego najważniejszy będzie czas, inny zwróci większą uwagę na szybki kontakt. Zawsze tłumacz, co klient zyska dzięki Twojej pomocy.
Prezentacja oferty zakończona podaniem ceny
Rozmowa przebiega pomyślnie, nie chcesz tego psuć prezentacją ceny, więc przeciągasz ten moment tak długo, jak się da? Niestety, takim zachowaniem “strzelasz sobie w stopę”. Nie ważne, o ilu zaletach opowiadałeś przez kilka minut – Twój rozmówca zapamięta przede wszystkim cenę i to ona odegra główną rolę w dalszych negocjacjach.
Co zamiast tego?
Skorzystaj z tzw. metody kanapki. Zacznij od korzyści, następnie zaprezentuj cenę, a na koniec domknij wszystko kolejną korzyścią lub innymi pozytywami. Może to brzmieć mniej – więcej tak:
“Oczywiście, możemy przesłać Pani produkty w tym terminie. Inwestycja, jaką proponujemy za: X, Y i Z to 4000 zł. Tak, jak wspominałem, w tej cenie dostanie też Pani A i B.”
Rabaty jako ostatni ratunek
Klient traci zainteresowanie i jesteś już niemal pewny, że nic z tego nie będzie? To może rabat, coś ekstra, albo promocja na przyszłość? To nie zadziała. Jeżeli ktoś zwyczajnie nie potrzebuje Twojej pomocy, nie skorzysta z niej tylko po to, żeby dostać zniżkę. Wyczuje Twoją desperację, przez co stracisz w jego oczach na wiarygodności.
Co zamiast tego?
1. Zarezerwuj zniżki dla stałych klientów lub dla osób, które w trakcie rozmowy nie są do końca przekonane. Dobra prezentacja oferty to podstawa, a promocje i prezenty to tylko jej dopełnienie.
2. Wprowadź ograniczenia czasowe, na przykład zaznaczając, że jeżeli klient zdecyduje się na zakup jeszcze dzisiaj, będzie na niego czekał rabat.
Jeden klient, jedna cena
Nawet jeśli prezentacja oferty handlowej na początku przebiegnie sprawnie, kłopot może się pojawić po podaniu ceny. Jeśli wszystkie sposoby zawiodą, a Twoja oferta zakłada tylko jedną propozycję, pozostanie Ci albo ją obniżyć, albo pogodzić się z utratą klienta.
Co zamiast tego?
Stosuj regułę kontrastu, a najlepiej połącz ją z „magiczną” liczbą 3. Jeżeli chcesz sprzedać produkt lub usługę za 4000 zł, Twoja prezentacja oferty powinna skupić się np. na czymś podobnym za 2000 zł, najkorzystniejszej opcji za 4000 zł i wersji rozszerzonej za 6000 zł.
Nasze mózgi tak już są skonstruowane, że większość Twoich rozmówców odrzuci najdroższą opcję, najtańsza wyda im się niepełna, a środkowa będzie „akurat”. Jeżeli przewidujesz tylko dwie propozycje, zawsze najpierw podawaj droższą z nich – wtedy ta druga wyda się super okazją.
Straszna konkurencja
Stało się. Klient stwierdził, że u konkurencji jest taniej, a przecież sprzedaje ona to samo. Poddajesz się, bo z tym już nie wygrasz. Porównywanie swojej firmy do innych może zabrzmieć arogancko, a odbieganie od tematu wzbudzi podejrzenia. Rozmowa kończy się i kolejna osoba wybiera Twoją konkurencję.
Co zamiast tego?
Nie bój się porównywać. Jeżeli zaczniesz od tego rozmowę, rzeczywiście możesz zostać źle odebrany, jednak jeżeli osoba po drugiej stronie sama prosi o wyjaśnienia, nie uciekaj od tego.
Wytłumacz, skąd się biorą różnice, odwołując się do potrzeb danego klienta. Być może zależy mu na czasie, a Ty możesz mu zagwarantować szybką obsługę? Pokaż mu, że lepiej wyjdzie na współpracy z Tobą, nawet jeśli więcej zainwestuje.
Gotowy do rozmowy z klientami? A może prezentacja oferty handlowej wciąż sprawia Ci problem? Daj znać!
