Mogłoby się wydawać, że przy ustalaniu ceny produktów, najważniejsze jest poznanie konkurencji i dopasowanie się do rynku. Jednak już lata temu sprzedawcy zaczęli zauważać, że nawet najmniejsze różnice w cennikach potrafią polepszyć sprzedaż. Tak zaczęło się rozwijać pojęcie psychologii cen i strategii cenowej. Dzisiaj, po wielu przeprowadzonych badaniach, wiemy już, jak zarabiać więcej dzięki wprowadzeniu kilku lub nawet jednej, małej, darmowej zmiany. Zobacz.
Pierwsza strategia cenowa – pełne i niepełne kwoty
Prawdopodobnie zastanawiasz się, o co chodzi z tą „magiczną” 9 na końcu ceny. Okazuje się, że zmniejszając pełną liczbę (np. 50 zł) do niepełnej (np. 49,99 zł), możesz sprzedawać aż o 15% więcej. Dlaczego? Dla naszych mózgów najważniejsza jest pierwsza liczba. Podczas gdy 50 zł podświadomie kwalifikujemy do większych wydatków, 49,99 zł brzmi jak cena z rzędu „czterdziestek”.
Podobnie wygląda to w przypadku większych kwot. Twoi klienci chętniej kupią samochód za 198 759 zł niż za 200 000 zł. Nie tylko dzięki poprzedniej zasadzie, ale też zrezygnowaniu z kwoty bez końcówki, którą ludzie uważają za podejrzaną.
UWAGA: ta strategia cenowa sprawdza się tylko w przypadku zakupów racjonalnych, czyli takich, których Twoi klienci nie kupują pod wpływem impulsu (np. chleb, kurtkę czy samochód). Okrągłe ceny przydadzą Ci się, jeśli sprzedajesz produkty luksusowe, nabywane w sposób emocjonalny. Wtedy dla klientów najważniejsze będzie szybkie przeskanowanie ceny, a nie jej wartość.
Druga strategia cenowa – zestawienie produktów
Psychologia cen mówi jasno – zestawienia działają, trzeba je tylko odpowiednio przygotować. Jeżeli sprzedajesz pakiety pozycjonowania, możesz je nazwać: mały, średni i duży i to już zadziała – ludzie wybiorą pakiet środkowy, bo wyda się najlepszą opcją.
Jeśli jednak chcesz osiągnąć maksymalne efekty, zmień nazwę ostatniej propozycji, np.: mały, średni i vip. Kiedy ostatnia opcja znacznie różni się od pozostałych, klienci jeszcze częściej wybierają tę środkową. Czasami zwiększa się również sprzedaż najdroższej, bo trafia ona do klientów, którym zależy na luksusie.
Trzecia strategia cenowa – pakiety
Twoi klienci kochają oszczędzać pieniądze. Zaproponuj im to w mądry sposób. Twoje pakiety produktów:
- nie powinny być połączeniem taniego z drogim (np. drogiego telefonu z tanią ładowarką),
- powinny spełniać potrzeby emocjonalne (luksusowe, kupowane pod wpływem impulsu) i racjonalne (przemyślane),
Za każdym razem, kiedy oferujesz promocję, pamiętaj też o zasadzie 100. Kiedy obniżasz cenę mniejszą od 100 zł, pisz o procentach (np. 25% taniej), a jeśli większą od 100 zł, użyj liczby (np. 25 zł taniej). Dodatkowo pamiętaj o tym, żeby podawać jedną, a nie dwie ceny (np. „kurs + e-book – 500 zł”, a nie „kurs + e-book 450 zł + 50 zł”).
Czwarta strategia cenowa – porównania
Nic tak nie działa na wyobraźnię, jak porównania, szczególnie przy drogich produktach. Sprzedajesz minikurs za 30 zł? Przypomnij klientom, że tyle samo wydają na pizzę. Luksusowe kosmetyki za 500 zł? Skoro wystarczają na 4 miesiące, to dziennie wydadzą na nie tylko 4 zł, przy okazji oszczędzając kilkaset złotych na wizytach u dermatologów. Czym jest 4 zł dziennie przy świetnym efekcie?
Nie można też tutaj nie wspomnieć o odwołaniu do potrzeb. Pamiętaj, żeby podkreślać, w czym Twój produkt lub usługa pomoże klientom. Oszczędność czasu, odebranie stresu, a może piękny wygląd?
Piąta strategia cenowa – wygląd ceny
Czy wiesz, że nawet najmniejsze detale mają wpływ na to, jak postrzegamy daną kwotę? Najlepiej sprawdzają się ceny:
- z mniejszym fontem i odstępami między cyframi (mózg odbiera je jako niższe),
- o kolorze odróżniającym się od ceny początkowej (w przypadku promocji),
- bez końcówki (PLN, zł) o ile to możliwe (cena, którą czyta się dłużej, wydaje się większa),
- z mniejszą liczbą sylab, np. sto pięćdziesiąt, zamiast sto pięćdziesiąt jeden (im ich więcej, tym dłuższe skupienie na cenie).
Oprócz tego pamiętaj jeszcze o innych strategiach cenowych:
- Podawaj koszty przesyłki jako osobny wydatek, zamiast wliczać je w cenę. Twoi klienci porównują to, co widzą i nie rozkładają tego na czynniki pierwsze. Dlatego, żeby wygrać z konkurencją, pisz, na przykład, 100 zł + przesyłka.
- Rozkładaj koszty na raty. Jeśli klient widzi produkt u konkurencji za 500 zł, a u Ciebie za 49 zł miesięcznie, wybierze Twój sklep.
- Sprzedawaj większe produkty. Kiedy klient widzi coś hurtowego, np. 20 batoników w jednym pudełku, często nawet nie sprawdza, czy są rzeczywiście tańsze od tych kupowanych na sztuki. Po prostu chętniej kupuje hurtowe opakowania.
- Otaczaj dużymi liczbami. Tę strategię cenową stosują sklepy stacjonarne. Kiedy klient wchodzi do sklepu i z każdej strony widzi banery z większymi liczbami (niekoniecznie cenami – może to być np. informacja o tym, że sklep odwiedziło już 122 034 osób), wyższe ceny produktów nie robią na nim wrażenia.
Stosowałeś już którąś z tych strategii? A może artykuł zainspirował Cię do zmian w firmie? Daj znać w komentarzu.
