Marketing automation – co to?

Marketing automation często w Polsce określany mianem automatyzacji marketingu jest rozwiązaniem opierającym się na oprogramowaniu, które pozwala zautomatyzować, a co za tym idzie usprawnić część rozwiązań marketingowych. Często oprogramowanie to współpracuje z innymi narzędziami w celu gromadzenia większej ilości danych, pozyskiwaniu nowych leadów sprzedażowych i trafniejszego docierania do wybranej grupy docelowej. Sam marketing automation to jednak coś więcej niż zwykłe rozsyłanie maili w momencie sfinalizowania transakcji.

Zastosowanie marketing automation

Segmenty, w których świetnie sprawdzi się marketing automation:

• dopasowanie treści na stronach internetowych – chcąc jak najprecyzyjniej trafić z danym produktem czy usługą do potencjalnego klienta, możemy użyć marketing automation na naszej stronie www, landing page czy w formularzu kontaktowym. Algorytm na podstawie informacji takich jak odwiedzane przez użytkownika strony czy choćby jego historię zakupową jest w stanie skuteczniej dobrać odpowiednie treści, które zostaną mu wyświetlone, co z kolei przełoży się na wyższą konwersję.

• email marketing – również ten segment marketingu możemy jeszcze bardziej „skroić” pod użytkownika. Wysyłając maile mamy sposobność, podobnie jak wyżej, trafniej docierać z odpowiednią treścią do konkretnej grupy odbiorców. Potencjalni klienci zachęceni bardziej dopasowaną do ich potrzeb ofertą są skłonni z wyższym prawdopodobieństwem sfinalizować transakcję.

• social media – w dzisiejszych czasach trudno wyobrazić sobie marketing automation nie czerpiący z popularnych mediów społecznościowych. To właśnie one stały się w dużej mierze skupiskiem osób o podobnych zainteresowaniach, spędzających tam często wolne chwile. Na podstawie informacji zdobytych z mediów społecznościowych w łatwy i klarowny sposób możemy trafić z naszą ofertą do potencjalnego klienta. Precyzyjne publikowanie postów na podstawie kalendarza, skonfigurowanie słynnego messengera czy choćby dopasowanie reklam to tylko niewielka część z możliwości, jakie daje nam zautomatyzowanie marketingu w social media w celu zwiększenia przychodów naszej firmy.

• aplikacje mobilne – coraz częściej w restauracjach, środkach komunikacji miejskiej czy wszędzie tam, gdzie się aktualnie znajdujemy w tak zwanym międzyczasie, możemy zaobserwować ludzi wpatrujących się w ekrany swoich smartfonów. Nic więc dziwnego, że i ten segment rynku specom od marketing automation udało się opanować. Monitorowanie zachowania użytkowników aplikacji mobilnych pozwala na personalizowanie powiadomień push czy email. Dzięki zebranym informacjom, odpowiednie narzędzia są w stanie stworzyć profil użytkownika by proponowane treści precyzyjniej do niego docierały.

• reklamy w sieciach RTB – widzisz baner sklepu odwiedzanego przez Ciebie jakiś czas temu z interesującym Cię produktem w dodatku z Twoim imieniem i nazwiskiem? Wykorzystanie danych behawioralnych i danych transakcyjnych w połączeniu ze słynnym retargetingiem to umożliwia. W dodatku w sposób całkowicie zautomatyzowany. Powyższy przykład to przykład personalized advertising. Jest to idealny sposób na dotarcie do klienta, który nie reaguje na nasze maile czy inne komunikaty do niego wysyłane.

Funkcjonalności marketing automation

Od strony praktycznej marketing automation wymaga od nas jedynie skonfigurowania. Ustalamy kiedy, do kogo i jakie treści system powinien wysyłać. Prostym i dość częstym przykładem jest wysłanie życzeń urodzinowych w dniu, w którym nasz klient je obchodzi. W ramach prezentu możemy zaproponować mu zniżkę na wybrane produkty. Do najważniejszych funkcjonalności możemy zaliczyć:

• scoring – czyli nagradzanie użytkowników za zaangażowane działania w życiu naszej marki. Nagradzać możemy za takie kroki, jak wyświetlenie wideo, zapoznanie się z daną stroną, polubienie profilu w mediach społecznościowych czy zakup danego produktu lub usługi. Przyznając odpowiednią ilość punktów za odpowiednie kroki, system daje nam wgląd w profile konkretnych użytkowników. Im więcej owych punktów zgromadzili, tym bliżej są zakupu, a to daje jasny sygnał marketerom, że powinni skupić się właśnie na takich osobach w celu sfinalizowania transakcji. Pogrupowanie osób w ten sposób pozwala nam na dopasowanie treści wiadomości do nich wysyłanych.

• segmentacja – jest to działanie bardzo dobrze znane tym, którzy mają na swoim koncie choćby tworzenie reklam internetowych na portalach takich jak Google czy Facebook. Pogrupować swoich klientów możemy na podstawie bardzo wielu czynników. Wieku, narodowości, zainteresowania daną kategorią, użytkowników programu lojalnościowego itd. Segmentacja jest bardzo ważna nie tylko dlatego, że pozwala precyzyjniej trafić do potencjalnie mocniej zainteresowanej grupy odbiorców. Wielu z nas nie znosi spamu. Ciągłe maile z ofertą, która nas nie interesuje bądź nie dotyczy, tylko psują wizerunek marki w naszych oczach. Nachalność marketerów przynosi skutek odwrotny do zamierzonego. Pociąga to za sobą naszą niechęć choćby nawet do otwierania tego typu wiadomości, nie mówiąc już o jakiejkolwiek konwersji. Dbając o dobrze dopasowaną treść do danego użytkownika, nie tylko nie zniechęcamy go do podjęcia interakcji, ale również sprawiamy, że taka osoba dużo chętniej kliknie w naszą wiadomość. Co to za sobą pociąga? Oczywiście wyższy stopień prawdopodobieństwa konwersji.

• dynamiczny website – dynamiczne treści to takie, które dopasowują się w czasie rzeczywistym do zachowań danego użytkownika. Żeby rozwiać to dość ogólnikowe pojęcie, posłużmy się przykładem. Załóżmy, że jesteś wziętym górołazem. Zbliża się wiosna i czas na skompletowanie i odświeżenie swojego sprzętu. Nosisz się z zamiarem zakupu nowych butów trekkingowych. Przeglądasz na stronie sklepu różne oferty, próbując wybrać dla siebie tą najodpowiedniejszą. Wrzucasz do koszyka te wymarzone i pojawia się oferta z odpowiednim preparatem konserwującym, dodatkową parą sznurowadeł  i jeszcze trzema parami ciepłych skarpet na wypadek niesprzyjającej aury. Brzmi znajomo? Tym właśnie są dynamiczne treści na stronie www. W połączeniu z marketing automation stanowią potężną broń w naszym arsenale.

• maile dynamiczne – brytyjska agencja informacji kredytowej Experian ujawniła swego czasu dane, w których informuje, że maile dynamiczne generują od 2 do 5 razy większą sprzedaż niż zwykły newsletter. Maile dynamiczne to wiadomości wysyłane w konkretnych momentach do konkretnych osób. Dla przykładu, rejestrując się na stronie internetowej, pierwszym taki mail będzie zawierał przywitanie i krótki opis działalności czy zachęty do skorzystania z oferty. Następnie, w dniu urodzin, możemy dzięki marketing automation złożyć użytkownikowi życzenia. W chwili, gdy ten porzuci koszyk, mailem dostaje o tym informację. Możemy również skonfigurować oprogramowanie tak, by przypomniało o porzuconym koszyku po tygodniu czy miesiącu od tego momentu.

• Lead Nurturing – według invespcro.com 80% leadów nigdy nie zostaje sfinalizowanych. Rozwiązanie Lead Nurturing pozwala te statystyki dość mocno zwiększyć. Firmy je stosujące generują 50% więcej leadów gotowych do zamknięcia transakcji. Mało tego, podany wynik pochłania aż o 33% mniej pieniędzy. Brzmi świetnie, ale czym w końcu jest Lead Nurturing? Otóż jest to prowadzenie taktyk marketingowych mających na celu przygotowanie i przeprowadzenie klienta przez cały lejek sprzedażowy. Początkowo to rozwiązanie było wykorzystywane w segmencie B2B, jednak z czasem zostało zaadaptowane na potrzeby finalizowania transakcji dla klienta indywidualnego. Wysyłanie informacji do użytkownika w celu oswojenia go z asortymentem, dopasowania odpowiednich dla jego potrzeb usług czy edukowaniu klienta z ich korzystania.

Efekty marketing automation

Marketing automation to narzędzie, którego efekty możemy bez problemu mierzyć, a jego wyniki odpowiednio stosować do dalszego wykorzystywania. Główne zalety: zwiększenie ilości leadów sprzedażowych, również tych zakończonych zakupem,  poprawa kooperacji pomiędzy odpowiednimi działami zajmującymi się w Twojej firmie marketingiem i sprzedażą, budowanie relacji z klientem dzięki bardziej dopasowanej ofercie wykluczającej niechciane treści.

---

Reasumując temat: marketing automation ma na celu pomóc potencjalnemu klientowi w jak najbardziej komfortowy sposób przejść przez cały proces zakupowy. W czasach, kiedy nasza uwaga jest nieustannie rozpraszana, kiedy zakupy wykonujemy czekając na metro lub podczas przerwy w pracy, a maile i niepotrzebne newsy torpedują naszą uwagę, dodatkowy zalew informacji ze strony sprzedających w kierunku swoich przyszłych klientów byłby strzałem w kolano. Chyba, że stworzymy spersonalizowane treści, uszyte pod naszego klienta, uwzględniające nienachalnie jego dane personalne, upodobania i nawyki zakupowe. Taka treść w wymierny sposób przyniesie korzyść i nam, i klientowi. Wszak sygnały wysyłane w czasie rzeczywistym przez użytkownika wystarczy jedynie umiejętnie zinterpretować, a odpowiedni sposób odniesienia się do nich przez wyżej wymienione sposoby, pozwoli na skuteczne zwiększenie sprzedaży.

---

O autorze | Specjalista SEO: Mateusz Kozłowski

Mateusz Kozłowski, SEO Freelancer / Specjalista SEO z pasją związany z marketingiem internetowym (w tym z pozycjonowaniem strony) od 2005 roku. Zdobywał doświadczenie, pracując z różnej wielkości klientami, od startupów po duże korporacje. Pozycjonował i pozycjonuje projekty polskie jak i zagraniczne. W 2011 roku założył własną firmę, pomagając firmom zwiększać widoczność w internecie. Pasjonat sztucznej inteligencji (AI), tworzy oprogramowanie wykorzystujące API OpenAI. Na blogu dzieli się wiedzą i praktycznymi poradami z zakresu SEO oraz AI.